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湘味“老字号”携手电商寻更新发展

2020-04-02 15:53来源:农民日报编辑:孙兆娟

“我们新贴牌的样品都做好了,马上就可以在平台正式上线。”40岁出头的胡世岭拿起一颗浅黄包装的红薯玉米糖,反复地揣摩——即使是他精心打造的新产品,但还是一遍遍查看是否还有不妥之处。就在不久前,他担任法人代表的工厂刚刚参加了电商平台上的农货节,一天光景不到一万单“零食大礼包”即被秒完。

这份成绩单属于湖南老牌儿“南北特”——在历经了二十多年的发展后,湖南省常德市南北特食品有限公司于2016年被授予“湖南老字号”的称号,在经历了国企转型后,企业也完成了从贸易商、品牌商到新锐电商的蜕变。2019年,“南北特”与新电商平台拼多多携手,企业销售额从2019年4月的136万元增长至7月份的460万元,“我自己都不太相信。”胡世岭说,“2018年我们跟一个传统经销商合作,一年才卖出去200多万元,回款周期还很长,为了避免产能空置,只能忍着。现在好了,终于打开了一个崭新的销售渠道。”南北特集团董事长邓治国则告诉记者一组更宏观的数字:“‘南北特’目前有三家工厂、三个贸易公司,整体销售额4亿多元,在传统渠道每年实现10%到20%就已非常不错了,但在拼多多这样的电商平台上,我们将通过3年的努力发展到年销售额10亿元。”

第一次转型 从贸易商到品牌商

1999年,邓治国的父亲邓中午注册了“南北特”品牌。他早期在湖南进出口总公司深圳办事处工作,向东南亚等地出口湖南产的食用盐、辣椒、大蒜等农副产品。“早期很多公司没有进出口权,火车皮也需要批文,进出口公司的生意很好做,但到了90年代中后期就不行了。”邓治国回忆,父亲出来创办公司,先是在湖南最大的批发市场“高桥市场”做内贸销售,后来转到深圳批发市场。有一次在去往深圳的火车上,发现很多人都一箱箱地带湖南小吃到“珠三角”地区,他觉察到了这中间的商机,就开始做起了休闲食品的生意。

邓治国从湖南财经学院毕业后,在父亲的公司里负责一部分销售工作。“我们当时是最早将湖南小吃带进家乐福、沃尔玛和华润超市的企业,当时所有的手续和质检都很严格,几乎是国内的最高标准,这也在无形中提升了我们的生产品质。”邓治国说。

在深圳的时候,他们意识到不能仅卖别人的产品,“一定要有自己的品牌,这样才会有价格空间。那时,几乎还没什么人做OEM(委托厂商按上游厂商或品牌商需求与授权来代工生产)。”邓中午很早就发现一些厂家很擅长做生产,但销售不行,而自己做贸易起家,有沉淀了多年的渠道优势,“对适合做OEM的厂家我们一直在整合,‘南北特’应该是湖南第一家专做休闲麻辣食品和初级农产品加工的企业。”

注册品牌后,除了挑选合适的工厂加工贴牌,“南北特”2000年就开始在东莞建工厂,同时把鸡蛋生产线迁到山西,豆干生产线迁到湖南常德津市,“很快达到1亿多元的年销售额。”

经过二十多年的积累,“南北特”逐渐有了知名度,OEM系列和自己的工厂系列产能日渐增加,这必然又对销售提出了更高的要求。但传统贸易方式增长缓慢,开拓的新经销商也会在资金上卡脖子,“我们一直在想各种办法突破,迫切需要找到一个新的突破点”。

第二次转型 “工厂直销”插上了电商翅膀

这个突破点,被胡世岭找到了。

从在东莞时开始,胡世岭就帮助邓中午管理工厂,2014年从山西调到洞庭湖西边的津市,负责这里的豆干等农副产品的生产。

在邓治国从销售转为负责集团全面工作后,工厂和贸易公司的具体事项都交给了每个机构的负责人,胡世岭负责湖南和山西两地的工厂。“核心团队多是十年二十年的伙伴,股份制分红激励的方式也得到了一致认可。”邓治国说。

他很早就接触到早期传统电商平台的模式,但一直没有找到很合适的人,“没有好的操作思路,想投也没法投,最大的难题是没有人才。”

2019年年初,朋友给胡世岭推荐了几位有电商经验的年轻人,组建起了一支队伍。“我们仔细研究了几个平台,发现传统电商平台已很难做上去,拼多多模式起量最快,对打造品牌特别合适。”胡世岭对此深有感触:“以前不知道具体是谁买的,消费者到底最喜欢哪种口味和规格,用什么方式最能打动消费者,现在根据电商提供的数据,都很清楚地呈现出来。”

“以前胡世岭只管生产,他在拓展电商销售渠道上,悟性还是比较高的。”邓治国不直接介入生产销售,却对胡世岭在拼多多平台上的“工厂直销模式”非常理解:“拼多多最适合的模式就是工厂和产地直销,正好他是搞生产的,如果走传统贸易渠道,环节多了根本就做不好,而且我们有品牌基础,一下就能做爆。”

随着在拼多多平台的销售迅猛增长,胡世岭不断增加自动化生产装备。“从跟拼多多开始合作到现在,企业增加了近一千万元的自动化设备。一台设备相当于6个工人的工作量。”长期管理工厂的经验,让他对成本非常敏感,“线上和线下结合起来,我们的产能调整空间就大了,成本可以大大降低。”

资源助力 为产业提升保驾护航

津市商务局党委书记曾海涛介绍:“现在我们在推动‘南北特’把我们本地特色的休闲小吃,推给拼多多平台上的近5亿消费者,带动本地生产商先把产能充分利用起来。”当地政府在新建的互联网产业园,给“南北特”提供了免费的办公场所和水电,“从一花独放到百花争艳,本地有不少已经在湖南省范围内叫得响的品牌,借助电商这个可以直接触达全国消费者的渠道,我们希望能一举突破瓶颈。”

“昔时,澧水渔舟商旅,傍津设市,故名‘津市’。自明中叶后,十三省移民播迁入境,舳舻蚁聚,商贾云集,炊烟万户,饮食百味,唯牛肉米粉一绝。”津市牛肉米粉协会秘书长朱继跃先生在一篇文言短文中,如此介绍津市及当地的“吃”。

“红薯玉米糖、酱板鸭、酱板鱼、鸭脖、金针菇,这些本地特产,我们都已经考察好工厂和生产线,马上就会贴牌生产,推给平台上的全国消费者。”胡世岭说。对“津市牛肉米粉”这“一绝”,他表示只要生产端准备好,马上就可以上线售卖。“本地的米、澧水的水、加工工艺等,这些我都不担心,关键是产能要跟上,定价合理,拼多多上很容易卖爆。”他把关键点分析给商务局曾书记听。

“我们在组织技术攻关解决保鲜问题,前期政府配套一定资源推动生产,解决敢于投资的问题,最终还是要民营企业来担当生产的大任。”曾海涛认为,在推动津市牛肉米粉走向全国这件事上,政府的作用主要是为企业发展创造环境,解决关键难题。

邓治国对“南北特”的二次转型深具信心。“关键是把握消费需求,根据拼多多电商渠道特点设计产品,很快就能爆发,增长五六倍是完全可能的。我们进入晚,但消化能力强,技术、生产、品牌、销售环环相扣,一通百通。”他总结,一个企业跟一个人一样,始终要在学习状态中。(韩啸)